営業マン時代の失敗談 シーズン1「得意先を怒らせ出禁になった話」 反面教師にしてください。

こんにちは えむエムです。

 

本日は私が営業マン時代にしでかした失敗談を記事にしてみました。

 

まったく同じ状況が起こりえるかはわかりませんが、失敗の原因や対策、そこから学んだことをお伝えできれば幸いです。

f:id:MandM-pp:20190426144337j:plain

 

私の仕事内容

私は大手の食品企業で輸入牛肉の販売を行う仕事をしていました。

 

その時の業務内容は下記の通りです。

 

①得意先への輸入牛肉の販売

②オーストラリア・ニュージーランドからの買い付け

③在庫管理

 

また、時には得意先とオーストラリアやアメリカにアテンドすることもありました。

 

担当引継ぎ

そんな私が4年目になった頃、先輩の一人が転勤することになり、その方が担当していた沖縄エリアの販売を任されることになりました。

 

沖縄は輸入牛肉の消費量がダントツに多い県で、代々うちの部署のエースが担当していた地域でした。

そのため、私は絶対に失敗できない、前任の数字を超えてやろうと息巻いて沖縄に乗り込みました。

 

沖縄の人はみんな良い人ばかりで、初回訪問時の担当引継ぎも問題なく終わり、いよいよ私が一人で担当していくタイミングがやってきました。

 

失敗の日は早々にきてしまった・・・

ここからは、業種が異なる方には業界特有の話になり、少し難しくなるかもしれませんが、お付き合いいただければ幸いです。

 

業界・会社の慣例

①基本的に使用数量の多い大手企業は、使用する牛肉を前もって契約をして、それを月ベースで受け渡していくことが多い。

 

例えば2019年5月に顧客が使用する牛肉は2019年4月までに契約しておくなど。

 

②肉は相場品である。すぐに値段が変動する。

 

例えば、その日にサーロインが1㎏ 1,000円だとしても、円相場、現地状況、他国の動向によって次の日には1㎏ 1,200円になっていることもある。

 

③私の勤めていた会社では、その月の売り上げは月内にお客さんに納品できて初めて計上できる。

 

例えば4月30日に商品を送って5月1日にお客さんに納品した場合、4月ではなく、5月の売り上げになってしまう。

 

 

担当して最初の1ヵ月が3週目の終わりを迎える頃、私もその月の最終売り上げを計算するタイミングになってきました。

 

私は沖縄の得意先の中でも一番大きい会社のバイヤーに、「前任者が以前に契約している今月分のお肉を納品させてほしい」と電話をしました。

 

しかしバイヤーは「今月は売れ行きが悪いから来月に回してくれ」と言ってきました。

 

私はどうしても今月の売り上げが欲しくつい「今月納品の契約なので、入れさせてくださいよ」とまだ関係もできていないバイヤーにフランクに頼んでしまいました。

 

バイヤーは「そうか、なら契約分すべて納品しろ」とだけ言い電話が切れました。

 

この時バイヤーの声色が少し怒っていたことにまだ若い私は何も気づきませんでした。

 

次の日 そのバイヤーからメールが届き「もうお前とは二度と契約しない」という文面が書かれていたのでした・・・

 

失敗した後の対応

 最初、メールの意味がよくわからなかったのですが、すぐにこれはヤバイと思い、その原因が昨日の一件にあるとすぐに気づきました。

 

バイヤーの携帯に電話をして、失礼な物言いや融通のきかない対応を謝罪しましたが、バイヤーからは冷たく「しばらくは商談にもこなくていい」とだけ言われました。

 

もしこの得意先に納品ができないと、沖縄エリアの売り上げは一気に悪くなってしまうのでそれだけは避けなければなりません。

 

私のとった行動は次の通りです。

 

前任者に事の次第を報告、関係が築けている前任者からもお詫びの電話をしてもらった。

 

上司に報告、上司からも電話を入れてもらい、なんとかお詫びのための訪問のみ許可をとってもらう。

 

上司と一緒に謝罪のためだけに沖縄に行き、そのバイヤーと商談、商談は形だけでその後 会食→キャバクラ→キャバクラ→キャバクラと最後まで誠心誠意お付き合いし、一応のお許しをいただけました。

 

ただ、これには前任者の先輩の口添えや上司の同行があったのが非常に大きかったです。

お二人には本当に感謝しています。

 

また、後にそのバイヤーが言っていたのですが、「ビビらずすぐに沖縄に謝りにきたこと評価した」と言ってくれました。

 

どうすればよかった 対策

さて、一連の流れを説明してきましたが、読者の方には

・こんな流れはパワハラアルハラじゃないか?

・契約通りなのだから怒るのは理不尽でしょ

・そんな得意先は相手にしなければいい  など様々な思いがあるでしょう。

 

ただ、得意先とはある程度わがままな存在ですし、それを言っても売り上げは増えません。

ここで伝えたいことは、すべてにおいて「主体的な行動が大切」ということです。

 

①今月に契約通り納品できるかはもう少し早くバイヤー確認しておけば、今月は厳しいから一部は来月にして欲しいとの要望が聞けたかもしれません。

 

②それをもとに上司に報告し、今月は売上が少し厳しくなるかもしれないが、担当替え直後なので、できるだけ相手の要望を聞いて関係を作りたいんです。と報告することへの対応に繋げられます。

 

③もっとバイヤーの人となりを知る努力をすべきだった。

人は何に怒りを覚えるのか、どのような考え方をもっているかすぐにはわかりません。

 

前任者へ自分からもっとそのバイヤーの話を聞いたりするべきでした。

このバイヤーは実はそんなにわがままな人ではなく、信頼にたる人物からしか買わないという信念を持っておられました。

後にものすごく仲良くなり、ようやくそのことを理解し、いかに怒らせた時の対応がバイヤーのことを考えていなかったかを思い知りました。

 

まとめ

実際にこの失敗は私を大きく成長させてくれました。

唯一当時の自分を褒めたいのはすぐに謝りにいくという行動をしたことです。

 

そして、ここから私は得意先との連絡事項を後手にならず、積極的に自分から行うようになりました。

 

よく月末になって、契約分を納品させて欲しいと揉めたり、来月以降の単価の値上げ交渉をしたりしている人間がいますが、今の私からみれば よくもまあそこまで得意先を怒らせる対応ができるな・・・とヒヤヒヤしてしまいます。

 

得意先の状況を早めに考え、わからなければすぐに聞き→動く、主体的な行動の大切さを身に付けることができたエピソードでした。

 

読者の方、特に若い営業マンさんのご参考になれば幸いです。